如新之鉴
－－如新2004:繁荣背后的危机－－
如新去年在大陆的营业额为3900万美金，超过原先预期的营业额3000万美圆近30%，消息传出，如新股票大涨。海外如新直销商虽然经历了2003年年初的挫败，但香港年会和大中华区第四季度业绩报表加上直销法将于今年颁布，又重新点燃了他们对大陆市场的信心。相信当2月份美国盐湖城举行的20周年庆年会之后，有更多的直销商将对大陆市场和
邻近即将开发的越南与印度市场产生兴趣。
——退出与退货
然而，繁荣的背后也浮现出深刻的危机。虽然如新月刊《如新天地》每个月都发布“如新中国销售精英”排行榜，虽然如新公司为所有业务代表及其以上级别的销售员工免费印发名片，但很多名字却永远都不会出现在以后的月刊里了，很多名片也永远不会有人再去认领了：《如新天地》和如新公司不会公布的事实是：已经有很多人离开了如新。
经过一年的摸索，如今，公司已经制订出日益健全的员工管理制度，一般情况下，如果已经通过三个月考核的销售员工只能完成最低业绩考核8500元净营业额的一半，那他可以有三种选择：一种是申请宽限，并在下月十日以前补上当月业绩；还有一种是主动申请离职，但离职时间不能超过三个月，倘若三个月过后还没复职，公司将取消他的销售员工编制；要是在三个月内复职，也是由见习营业代表干起，重新通过三个月的考核期，第三种是把资格转让给他人，但转让的话必须先完成当月业绩。一般情况下，如果一名销售员工必须通过公司的“宽限”制度来保留资格，那他离辞职或开除也为期不远了。如新制订的退货政策是，销售员工在60天之内购买的产品可以获得全额退款，但由于现在的退货申请太多，为了保证公司还能正常运营，如新不得不采用预先登记、分期退款的办法来解决这一问题。另外，公司规定退款只限于销售员工，对于销售员工所发展的优惠顾客并没有这一条例，如果销售员工当初是为了维持业绩的需要，以优惠顾客的参考编号囤货，那这批货是很难退掉的。因为申购单上写的很清楚并由优惠顾客签名的说明为：“我了解并同意，此次购货所购买的产品全部作为我个人所用……”既然买的时候就承认是自己用的，当然没有理由要求全部退掉，何况一退就是成千上万元。至于离职的销售员工，如新当初就规定他们每月申购的产品不得超过2000元，就是说最多也只能给他们退还4000元。
退货对公司来说，还牵扯到一个收回已拨出奖金的问题。通常情况下，不管团队做上去，还是做不上去，最上面的人永远是受益者。不管是他发现继续做下去很难，还是因为找到了能获利更多的公司准备带队离开如新，他都已赚了个盆满钵满。如果他下面有人退出并退货，公司会从已经发放给他的薪水里扣除那些人退货部分的奖金，如果被扣除奖金高于他能获得的奖金，那他的情况就很悲惨。所以，对他本人来说，最聪明的、既能保住名声、又能保住奖金的办法莫过于在团队成员大量退出而引发崩盘之前先行退出，并上行下效，让整个团队的人学他的样子由上往下跟着他退。这样一来，所有的损失都只能由公司自己承担。
去年，有团队发现可以用这样的方法运作：让新人先购买500元产品申请成为优惠顾客，接着向公司申请见习但不做业绩，一个月后，他会被公司开除，但能够获得公司按当地最低工资标准发放的底薪，比如上海是530元，那他在上海申请加入就可以“白赚”一套产品，另加30元现金。可能有人会质疑，如果这样进进出出，对团队有什么好处？事实上，即使新人只为投机而来，他所购买500元产品也产生了427元的净营业额，产生10%的服务奖金、顾客维系奖金、产生了15%的sr业绩提成、产生了6代5%的领导奖金，所以即使他不发展，上面的人照样有利可图。这种投机的方法当时很吸引在校的大专院校学生，冲着这项政策加入如新的也不在少数。虽然公司规定他们不能申请见习，但上有政策，下有对策，用父母等家人名义办理手续总能通过公司的面试。